仕事やプライベートで自分の思っていることが簡単に相手に伝わったり、こう思ってほしいと思ったときに、簡単に誘導することが出来たらどんなに会話が楽か考えたことはないでしょうか？
仕事するうえで、プレゼンテーションの技術や交渉術ってかなり大事でその二つの技術が習得できたら、なんでもできるぐらいの価値があると思います。
その中でも交渉術に役立つ和田裕美さんの「成約率98％の秘訣」の紹介をします。
マスターすればプレゼンテーションの浸透力も変わりますし、すべてに役立ちます。
ちょっとしたことでかなり変わる内容が多かったのでおすすめな本です。
目次
和田裕美さん
和田裕美プロフィール
外資系教育会社でのフルコミッション営業時代、プレゼンしたお客様の98％から契約をもらうという「ファン作り」営業スタイルを構築し、オリジナルの営業手法によって日本でトップ、世界142カ国中2位の成績を収めた女性営業のカリスマにして先駆者。短期間に昇進を重ね、女性初、最年少で2万人に1人しかたどりつけないと言われる支社長となる。
その後、企画室長、マーケティング部長、最後には最年少の営業部長となり、全国20支店、100名を統括する立場となる。当該企業の日本撤退に伴い独立。執筆活動の他、営業・コミュニケーション・モチベーションアップのための講演、セミナーを国内外で展開している。雑誌、テレビ、ラジオなどでのメデイア紹介多数。女性ビジネス本の先駆けとなり、多くの人の啓発活動を中心に活躍中。
元々は婦人服のアパレルメーカーに勤めていたそうで、そこから銀座のクラブに行ったが挫折し、外資系教育会社の日本ブリタニカ株式会社に入社し、そこからわずか数年で初の女性代理店支店長に就任。
そこから成約率98％の秘訣を確立した。
2014年4月からはに和田裕美事務所株式会社を立ち上げ活動中。
秘訣って何？
売れない営業の人は以下の4っつの項目のどれかに当てはまります。
- お金の話をするのが苦手
- 相手の話を「しかし」で切り返している
- 決断するのに10秒以上かかる
- あきらめがいいほう
この4っつのどれか一つでも当てはまる人は秘訣を知るともっと売れるようになります。
その秘訣とは、、、
「クロージング」です。
クロージングさえマスターしていたら商品が何であっても売ることができ、相手から「買います」を引き出すことができます。
そのクロージングにも2つのルールがあります。
それは、、、
- 営業には営業基本動作という順番があり、その順番を守る。
- 必ず価値を伝えてからお金の話をする。
ただ闇雲にクロージングをかけるのではなく営業の中には繊細な順番が決まっており、しっかりその順番道りに進めることで成約率の向上につながる。
お金は一番繊細な部分で価値を感じていない人にいきなりお金の話をすると「そんなに高いんだっらいいかなー」と金額で判断されてしまい、高額の商談ができなくなってしまいます。
クロージングをマスターし、2つのルールを守ることで成約率は格段に上がります！
具体的には？
自分がこの本を呼んで印象的だったクロージング術を紹介します。
「買いますか」「買いませんか」と聞けているか？
実際基本中の基本の用で聞けてないことが多いように思いました。
できたら一回も断られずに契約したいと思っているので、買うか買わないか聞くと、断りが怖くなり聞けてないというのが現実でした。
プレゼンをクロージングでサンドイッチする
営業基本動作の順番でもあるのですが、最後にクロージングかけるだけではなくしっかりサンドイッチして挟むます。
そうすることにより、プレゼンもしっかり聞いてくれるし、何より最後のクロージングにも有効になります。
お客様の未来を一枚の絵に描く
これが個人的には一番重要かなと思いました。
その商品を手にすることで得られる効果、生活をイメージさせることです。
お客さんは商品が欲しいわけではなく、その商品を手に入れることで得られる効果、生活が欲しいんです。
それがイメージさせることができれば、買います！は近いですね。
最後に
相手からYESをとる技術はどんな場面でも活かすことができます。
和田さんは仕組みを知ることでどんな人でも上達すると言っています。
自分は営業系の本をよく読みますが和田さんはその中でもかなりわかりやすく、シンプルに解説されているので、初心者のかたでもかなりおすすめですね。
営業マンの人や、交渉の場に立つ人、プライベートで相手の心を意のままに操りたい人、読んでおいて損はないかと思います。
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